معماری انتخاب و اقتصاد رفتاری در تصمیم های مالی

منتشر شده در 1404/09/11

مشکل اغلب فقط ندانستن نیست. مشکل در محیطی است که دور و بر ما برای تصمیم گرفتن ساخته شده است. در اقتصاد رفتاری به این موضوع می گویند معماری انتخاب. در این مقاله می خواهم از زاویه تجربه خودم در سبدگردانی و کار با مردم عادی توضیح بدهم معماری انتخاب چیست، چطور روی دارایی شما اثر می گذارد و چطور می توانید محیط مالی زندگی خودتان را طوری طراحی کنید که به نفع شما کار کند، نه بر ضد شما.

هدف من این است که بعد از خواندن این متن، فقط یک مفهوم تئوریک یاد نگیرید، بتوانید چند تغییر واقعی و عملی در محیط مالی زندگی خودتان ایجاد کنید.

اقتصاد رفتاری چیست و چه ربطی به جیب ما دارد؟

اقتصاد کلاسیک فرض می کند انسان ها منطقی و حسابگر هستند. یعنی:

اطلاعات را کامل جمع می کنند
همه گزینه ها را با هم مقایسه می کنند
در نهایت بهترین تصمیم را برای حداکثر کردن منفعت خودشان می گیرند

اما اگر صادق باشید و به رفتار خودتان نگاه کنید، می بینید همیشه این طور نیست:

می دانید باید برای بازنشستگی پس انداز کنید، اما خرید کوتاه مدت جذاب تر است
می دانید نباید بدون تحقیق وارد یک رمز ارز ناشناخته شوید، اما یک استوری یا توییت شما را وسوسه می کند
می دانید نباید در اوج هیجان سهم را در سقف قیمتی بخرید، ولی باز این کار را می کنید

اقتصاد رفتاری آمده تا همین فاصله بین آنچه باید انجام بدهیم و آنچه واقعا انجام می دهیم را توضیح بدهد. این شاخه از اقتصاد با کمک روانشناسی نشان می دهد ذهن ما پر از میانبر های ذهنی و خطا های شناختی است و این خطا ها تصمیم های مالی ما را تحت تاثیر قرار می دهند.

اینجا است که معماری انتخاب وارد میدان می شود.

معماری انتخاب یعنی چه؟

معماری انتخاب یعنی طراحی محیط و شکل ارائه گزینه ها طوری که روی تصمیم ما اثر بگذارد.

هر جا مجبورید بین چند گزینه انتخاب کنید، یک معماری انتخاب در پس زمینه وجود دارد؛ چه یک فرد متخصص آگاهانه آن را طراحی کرده باشد، چه به صورت اتفاقی شکل گرفته باشد.

چند مثال ساده از زندگی روزمره:

چینش اجناس در قفسه های سوپرمارکت
چیدمان دکمه ها و گزینه ها در یک اپ مالی یا صرافی آنلاین
این که کدام گزینه به عنوان پیش فرض انتخاب شده است
رنگ ها، هشدار ها و زمان نمایش نوتیفیکیشن ها

معماری انتخاب فکر شما را عوض نمی کند، اما جهت حرکت شما را هل می دهد. اگر محیط به نفع شما طراحی شود، احتمال بیشتری دارد منطقی و همسو با هدف های بلند مدت خودتان تصمیم بگیرید. اگر محیط بد طراحی شده یا عمدا به نفع دیگران چیده شده باشد، احتمال خطا، خرید احساسی و رفتار گله ای بالا می رود.

از تجربه کارم در سبدگردانی و مشاوره مالی به این نتیجه رسیده ام که مشکل اصلی بسیاری از افراد، نبودن آموزش نیست. آن ها ساعت ها ویدئو دیده اند و مطلب خوانده اند. مشکل جایی است که برای خودشان معماری انتخاب و سیستم شخصی درست طراحی نکرده اند.

مثال های ساده معماری انتخاب در زندگی روزمره

برای جا افتادن مفهوم، چند مثال غیر مالی را مرور کنیم.

محل قرار گرفتن اجناس در سوپرمارکت

در سوپرمارکت ها:

خوراکی های پر فروش و پر سود معمولا در ارتفاع چشم قرار می گیرند
محصولات مخصوص کودکان در ارتفاع چشم بچه ها چیده می شوند
کالا های ضروری اما کم حاشیه سود ممکن است در طبقه های پایین تر یا گوشه های دورتر باشند

شما احساس می کنید آزادانه انتخاب می کنید، اما در عمل در چارچوب یک معماری انتخاب قدم می زنید.

اشتراک های آنلاین و تمدید خودکار

بسیاری از سرویس های آنلاین، گزینه تمدید خودکار را از ابتدا فعال می کنند. اگر خودتان حواستان نباشد، هر ماه مبلغ اشتراک از حساب شما برداشت می شود.

اگر همان سرویس، تمدید خودکار را خاموش می گذاشت، احتمالا بخشی از کاربران تمدید نمی کردند. این همان اثر انتخاب پیش فرض در معماری انتخاب است.

فرم های طولانی و خسته کننده

یک فرم طولانی، پیچیده و مبهم برای ثبت نام، پرداخت یا ثبت درخواست، باعث می شود عده زیادی وسط کار منصرف شوند. اینجا هم معماری انتخاب وارد شده است. بدون این که به شما بگویند نیایید، محیط را طوری چیده اند که ادامه دادن سخت باشد.

معماری انتخاب در پول، سرمایه گذاری و بازار های مالی

در حوزه ای که سال ها به صورت حرفه ای در آن کار کرده ام، معماری انتخاب نقش بسیار پر رنگی دارد؛ چه در تصمیم های خرید و فروش روزمره و چه در تصمیم های بلند مدت.

چند نمونه مشخص را مرور کنیم.

طراحی اپ کارگزاری و صرافی ارز دیجیتال

وقتی وارد اپ کارگزاری بورس، صرافی آنلاین یا پلتفرم طلا می شوید، این موارد را توجه کنید:

لیست نماد ها یا جفت ارز ها معمولا بر اساس بیشترین رشد یا بیشترین حجم معامله مرتب شده اند
رنگ سبز و قرمز لحظه ای، مستقیما روی حس طمع و ترس شما کار می کند
صفحه اول معمولا پر است از نماد های داغ، نه دارایی های لزوما با کیفیت
بعضی نماد ها از قبل در واچ لیست شما قرار داده شده اند

در چنین فضایی، طبیعی است ذهن شما بیشتر درگیر نوسان های کوتاه مدت شود تا ساختن یک سبد بلند مدت. اگر برای خودتان قانون و استراتژی تعریف نکرده باشید، معماری انتخاب پلتفرم کم کم سبک تصمیم گیری شما را شکل می دهد.

نوتیفیکیشن ها و اعلان های تحریک کننده

این نوتیفیکیشن ها را حتما دیده اید:

این سهم امروز ده درصد رشد کرد
این رمز ارز ترند شده است
پربازده ترین دارایی های هفته را ببینید

این نوع اعلان ها معمولا روی ترس از جا ماندن شما کار می کنند. چند ثانیه هیجان، می تواند شما را وادار کند استراتژی چند ماهه خودتان را کنار بگذارید و فقط برای این که از جمع عقب نمانید وارد یک معامله جدید شوید.

من به عنوان مدیر سبدهای مختلف بار ها دیده ام یک نوتیفیکیشن نامناسب، یک سرمایه گذار منطقی را به یک تریدر هیجانی تبدیل کرده است.

گزینه های پیش فرض در ابزار های سرمایه گذاری

در صندوق های سرمایه گذاری یا بعضی حساب های سرمایه گذاری، معمولا چند گزینه برای نحوه دریافت سود وجود دارد:

سود به صورت خودکار دوباره سرمایه گذاری شود
سود به حساب بانکی واریز شود

اگر پیش فرض روی گزینه اول باشد، بیشتر کاربران همان را می پذیرند و از اثر سود مرکب بهره می گیرند. اگر پیش فرض روی واریز به حساب باشد، بخش زیادی از سود هر ماه خرج می شود و اصل سرمایه سال ها ثابت می ماند.

هر دو گروه ممکن است سواد مالی مشابهی داشته باشند، اما معماری انتخاب باعث شده مسیر آن ها از هم جدا شود.

خطا های شناختی که معماری انتخاب از آن ها استفاده می کند

معماری انتخاب وقتی خطرناک تر یا موثر تر می شود که روی نقطه ضعف های طبیعی ذهن ما سوار شود. چند خطای مهم را مرور می کنم.

لنگر انداختن

اولین عددی که می بینیم معمولا برای ذهن ما لنگر می شود؛ مثلا:

اوج قیمت تاریخی یک سهم
سقف قیمت بیت کوین
قیمت اولیه یک کالا قبل از تخفیف

اگر پلتفرم به عمد این عدد ها را برجسته نمایش بدهد، حتی بدون این که متوجه شوید، تصمیم خودتان را نسبت به آن عدد می سنجید. ممکن است سهمی با ریسک بالا را فقط به این خاطر مناسب بدانید که نسبت به قله قبلی اش ارزان تر به نظر می رسد.

ترجیح حال بر آینده

ما انسان ها به طور طبیعی پول امروز را بیشتر از پول آینده دوست داریم. اگر معماری انتخاب مسیر خرج کردن را ساده و مسیر سرمایه گذاری را سخت طراحی کند، این ضعف ذهنی تشدید می شود.

خرید اینترنتی فقط چند کلیک لازم دارد
اما راه اندازی یک حساب سرمایه گذاری ممکن است چند مرحله و چند فرم بیشتر بخواهد

نتیجه این است که بدون این که متوجه شوید، خرج های لحظه ای بیشتر می شوند و سرمایه گذاری بلند مدت عقب می افتد.

گریز از ضرر

ما از ضرر بیشتر از همان مقدار سود ناراحت می شویم. اگر اپ مالی شما مدام روی درصد منفی روزانه تاکید کند، احتمال این که در کف بازار بفروشید بالا می رود. معماری انتخاب اگر نادرست باشد، گریز طبیعی شما از ضرر را به یک رفتار مخرب تبدیل می کند.

چطور معماری انتخاب را به نفع خودمان تغییر بدهیم؟

همیشه به مخاطبانم می گویم به جای این که فقط روی اراده حساب کنید، محیط دور خودتان را طوری بچینید که تصمیم درست راحت تر و تصمیم غلط سخت تر شود.

چند اقدام عملی:

مرتب کردن اپ ها و پلتفرم های مالی

واچ لیست خودتان را کوچک کنید و فقط نماد های متناسب با استراتژی را نگه دارید
نماد ها و رمز ارز های صرفا هیجانی را حذف کنید
اگر امکان دارد، از نمایش لحظه ای و بزرگ درصد سود و زیان فاصله بگیرید و به جای آن روی شاخص های بلند مدت تمرکز کنید

تنظیم دوباره نوتیفیکیشن ها

نوتیفیکیشن های تحریک کننده کوتاه مدت را خاموش کنید
به جای آن برای تبدیل بخشی از درآمد ماهانه به سرمایه گذاری، یادآوری بگذارید
برای مرور دوره ای استراتژی مالی، نوتیفیکیشن تنظیم کنید، نه برای خبر های داغ روز

آگاهانه انتخاب کردن پیش فرض ها

هر جا با گزینه پیش فرض روبه رو هستید، مکث کنید:

پیش فرض انتقال خودکار بخشی از حقوق به حساب سرمایه گذاری
پیش فرض تمدید خودکار یک اشتراک غیر ضروری
پیش فرض تبدیل سود به سرمایه یا دریافت نقدی آن

اگر پیش فرض علیه منافع شما است، آن را عوض کنید. اگر پیش فرض به نفع شما است، آن را حفظ کنید و از آن به عنوان یک تکان مثبت استفاده کنید.

کنترل محیط خرج کردن

کارت خرج ماهانه را از کارت های مرتبط با سرمایه گذاری جدا کنید
اپ های مرتبط با خرج احساسی را از صفحه اول گوشی بردارید
برای خرید های بالاتر از یک مبلغ مشخص، قانون حداقل بیست و چهار ساعت فکر کردن قبل از پرداخت را برای خودتان الزامی کنید

همین تغییر های به ظاهر کوچک، اگر چند سال ادامه پیدا کند، نتیجه مالی شما را کاملا عوض می کند.

چطور من در سبدگردانی از معماری انتخاب استفاده می کنم؟

در تیم من وقتی با سرمایه گذار ها کار می کنیم، فقط پرتفوی تعریف نمی کنیم؛ سعی می کنیم معماری انتخاب و محیط تصمیم گیری آن ها را هم اصلاح کنیم.

چند کار مشخص که به آن پایبند هستیم:

تعریف هدف های روشن و قابل اندازه گیری

تا زمانی که هدف مالی به زبان ساده و عدد مشخص تعریف نشده باشد، هر نوسان کوتاه مدت می تواند شما را از مسیر خارج کند. ما کمک می کنیم هدف، دوره زمانی و سطح ریسک پذیری شفاف شود تا همه تصمیم ها با آن سنجیده شود.

طراحی ساختار حساب ها

معمولا پیشنهاد می کنم دارایی به چند لایه تقسیم شود:

سرمایه بلند مدت
سرمایه میان مدت
سرمایه کوتاه مدت و نقد

این تفکیک باعث می شود هیجان های لحظه ای به کل دارایی ضربه نزند و هر تصمیم اشتباه فقط بخش محدودی از دارایی را تحت تاثیر قرار بدهد.

محدود کردن تصمیم های لحظه ای خطرناک

در بعضی موارد، دسترسی دائمی به پلتفرم های معاملاتی برای فرد مضر است. در این حالت معماری انتخاب را طوری تنظیم می کنیم که تصمیم های مهم و ساختاری با ما هماهنگ شود و فضا برای معامله های احساسی و بدون تحلیل کم شود.

گزارش دهی با تمرکز بر تصویر کلان

گزارش هایی که به مشتریان می دهیم بیشتر روی روند، هدف و افق چند ساله است نه نوسان چند روزه. این کار بخشی از معماری انتخاب است، چون نگاه فرد را از چند روز و چند هفته به چند سال منتقل می کند.

معماری انتخاب در استارتاپ حقوقی و تصمیم های غیر مالی

معماری انتخاب فقط در پول و بازار های مالی نیست. در استارتاپ حقوقی که با تیم وکلای همکارم راه اندازی کرده ایم، هر روز می بینیم نحوه ارائه اطلاعات و گزینه ها به موکل، چطور مسیر تصمیم او را عوض می کند.

مثلا:

نوع نوشتن یک بند قراردادی می تواند طرف مقابل را به سمت پذیرش منصفانه هدایت کند یا او را حساس و مقاوم کند
نحوه توضیح دادن گزینه های حقوقی به موکل، می تواند او را به سمت راه حل منطقی و کم هزینه ببرد یا به سمت دعوای فرسایشی و پر هزینه

این تجربه باعث شده معماری انتخاب را فقط یک اصطلاح دانشگاهی نبینم، بلکه آن را یک مهارت عملی برای زندگی، کسب و کار، سرمایه گذاری و حتی مدیریت پرونده های حقوقی بدانم.

مرز بین کمک صادقانه و دستکاری

یک سوال مهم این است که چه زمانی معماری انتخاب به نفع فرد است و چه زمانی به ضرر او و در خدمت منافع طرف مقابل.

استاندارد شخصی من این است:

اگر طراحی محیط باعث شود فرد در بلند مدت وضع بهتری داشته باشد، بتوان این طراحی را شفاف برای او توضیح داد و آزادی انتخاب واقعی او حفظ شود، این معماری انتخاب مثبت است.
اگر محیط طوری طراحی شده باشد که فرد بعدا با فهمیدن پشت پرده احساس فریب خوردگی کند یا منافع او قربانی منافع طراح شود، این دیگر نژ مثبت نیست، دستکاری است.

در تیم من چه در سبدگردانی و چه در استارتاپ حقوقی تلاش می کنیم این مرز را رعایت کنیم و معماری انتخاب را در خدمت منافع بلند مدت شما قرار بدهیم.

چطور برای خودتان معماری انتخاب شخصی بسازید؟

در نهایت، چند قدم عملی برای طراحی معماری انتخاب شخصی در حوزه مالی:

تصمیم های مالی پرتکرار خودتان را فهرست کنید

هر ماه چند بار خرید اینترنتی دارید؟
چند بار وارد اپ های معاملاتی می شوید؟
چه زمان هایی بیشتر تحت تاثیر دیگران قرار می گیرید؟

الگو های ضعف خودتان را شناسایی کنید

وقتی خسته یا عصبانی هستید خرید می کنید؟
تحت تاثیر صحبت دوستان یا اینفلوئنسر ها وارد یک نماد یا رمز ارز می شوید؟
در مقابل وام های آسان و قسط های ظاهرا کوچک، وسوسه می شوید؟

محیط را دوباره بچینید

انجام اقدام های پر ریسک را سخت تر کنید، مثلا احراز هویت دو مرحله ای برای بعضی تراکنش ها
اقدام های درست را ساده و خودکار کنید، مثل انتقال خودکار بخشی از درآمد به حساب سرمایه گذاری

چند قانون ساده اما محکم برای خودتان تعریف کنید

بدون تحلیل و استراتژی وارد هیچ سرمایه گذاری جدید نشوم
قبل از هر خرید، دلیل ورود، افق زمانی و حد ضرر را برای خودم بنویسم
در تصمیم های مهم، بین تصمیم و اجرا حداقل یک شب فاصله بگذارم

هر چند ماه یک بار معماری انتخاب خودتان را بازبینی کنید
شرایط زندگی، درآمد و هدف های شما تغییر می کند، معماری انتخاب شما هم باید به روز شود.

جمع بندی

اقتصاد رفتاری و معماری انتخاب به ما یاد می دهند که:

فقط با اطلاعات و آموزش نمی توانیم رفتاری کاملا منطقی داشته باشیم
نحوه طراحی محیط، پیش فرض ها، نوتیفیکیشن ها و اپ ها نقش مستقیم در نتیجه مالی ما دارد
اگر محیط به نفع ما طراحی نشده باشد، حتی با سواد مالی خوب هم ممکن است سال ها در جا بزنیم

به عنوان کسی که از سال 1393 در بازار های مالی فعال است و همزمان با یک تیم حقوقی در پرونده های واقعی مردم حضور داشته، می بینم کسانی که محیط و معماری انتخاب زندگی مالی خودشان را آگاهانه باز طراحی کرده اند، در بلند مدت نه فقط عدد های بهتری روی کاغذ دارند، بلکه آرامش روانی بیشتری هم تجربه می کنند.

اگر این مقاله را خواندید، پیشنهاد من این است که فقط آن را کنار نگذارید. حداقل یک تغییر کوچک در محیط مالی خودتان ایجاد کنید؛ یک نوتیفیکیشن غیر ضروری را خاموش کنید، یک انتقال خودکار بسازید یا یک قانون ساده برای خرید های بزرگ برای خودتان تعریف کنید. نتیجه این تغییر های کوچک در چند سال آینده، از آن چیزی که امروز تصور می کنید بزرگ تر است.

خدمات تیم فرشاد مصفا

اگر به دنبال مدیریت حرفه ای دارایی خود هستید، می توانید از خدمات تخصصی سبدگردانی ما استفاده کنید:

همچنین در تیم ما یک استارتاپ حقوقی فعال است که خدمات مشاوره و وکالت را با نگاه اقتصادی برای کسب و کارها و افراد ارائه می دهد.

نویسنده: فرشاد مصفا

کارشناس ارشد مدیریت کارآفرینی از دانشگاه تهران

موسس تیم سبدگردانی و استارتاپ حقوقی در زمینه مشاوره و وکالت

با بیش از ده سال سابقه فعالیت در بازار بورس، طلا و ارز دیجیتال

اینستاگرام: https://www.instagram.com/farshadmosaffa/

یوتیوب: https://youtube.com/@farshadmosaffa

لینکدین: https://www.linkedin.com/in/farshad-mosaffa

توییتر (X): https://x.com/FarshadMosaffa